Trainingskonzept: Situationsanalyse, Bedarfsanalyse und Fragetechnik

Produkte und Dienstleistungen verkaufen sich nicht von selbst. Vor allem nicht in einer Zeit, in der der Wettbewerb immer stärker wird und das Kaufverhalten nicht mehr dem entspricht, wie es in den vergangenen Jahren war. Gut ausgebildetes Verkaufspersonal ist daher das wichtigste Kapital eines Unternehmens, um den Absatzerfolg stabil zu halten. In diesem Trainingskonzept wird erläutert, wie Sie als Trainer Außendienstmitarbeiter mit grundlegenden Verkaufstechniken, wie Bedarfs- oder Situationsanalysen, fit machen.

Ziel und Aufbau des Trainingsmoduls

Die zwei Hauptlernziele, die Sie mit Hilfe dieses Konzeptes mit Ihren Teilnehmern erreichen sollten, sind das Erkennen von Bedürfnissen und Motiven des Kunden sowie die richtige Anwendung von Fragetechniken. Ihre Teilnehmer lernen,

• welchen Wert die Verkaufstrategie hat,
  
• welche Informationen eine Bedarfsanalyse beinhaltet,
  
• wie man diese Informationen einholt und
  
• wie die verschiedenen Fragetechniken in den betreffenden Situationen angewendet werden und wie sie sich auswirken.

1. einem Trainer-Leitfaden, der Ihnen einen konkreten Vorschlag zum Trainingsablauf und seiner Methodik bietet sowie
   
   
2. einem Teilnehmer-Skript, das Sie Ihren Teilnehmern zur Vertiefung des Trainings sowie zur Vorbereitung kommender Trainingseinheiten aushändigen können. Das Skript ist ein Textvorschlag für eine Teilnehmer-Dokumentation, die noch einmal alle behandelten Themen und Gesprächstechniken enthält und mit praktischen Beispielen vertieft.

Die Trainer-Tools

Das Trainingsmodul sieht den Einsatz von verschiedenen Hilfsmitteln (Trainer-Tools) vor. Die Tools sind im Einzelnen:

• Arbeitsaufgaben (Vorschläge/Anregungen)
  Zur Einstimmung in das Thema beantworten die Teilnehmer die Fragen einer Arbeitsaufgabe schriftlich, ehe das Thema behandelt wird. Der Trainer kommt während der Präsentation des Themas dann auf die Antworten zurück.
  
  
• Präsentationsvorlagen (Vorschläge/Anregungen)
  Per Overhead-Vorlage oder Beamer-Präsentation hat der Trainer Gelegenheit, seine wichtigsten Aussagen zu visualisieren und den Lernvorgang bei seinen Teilnehmern wirksam zu unterstützen.
  
  
• Reaktionskarten (Vorschläge/Anregungen)
  Reaktionskarten sind vorbereitete Stichwortgeber (Worte, Phrasen, Sätze), mit denen Trainer kleiner Rollenspiele inszenieren können. Ein Reaktionskartentraining schließt sich üblicherweise an eine Gesprächstechnik-Einheit an, um die bis dahin behandelten Techniken spielerisch mit passenden Gesprächsbeispielen zu vertiefen.
  
  
• Arbeitsblätter (Vorschläge/Anregungen)
  Nach der Behandlung eines Themas dient das Arbeitsblatt der Verständniskontrolle und intensiviert den Haftwert durch die zu bildenden schriftlichen Antworten und Beispiele zu den Themen und Gesprächstechniken.

Trainingskonzept: Fragetechnik und Bedarfsanalysen

Das Trainingskonzept 'Situationsanalyse, Bedarfsanalyse und Fragetechnik' ist ein eigenständiges Modul des Trainingskonzepts <'Verkaufstechnik'.

Inhalt Trainerleitfaden

• Arbeitsaufgabe verteilen
  
• Kurze Wiederholung der Verkaufsstrategie
  
• Der Bedarf des Kunden
  
• Den Kunden dazu bringen,sich seines Bedarfs und seiner Wünsche bewusst zu werden
  
• Geeignete Lösungen empfehlen
  
• Wie sind die Vorteile darzustellen?
  
• Zusammenfassung: Situationsanalyse - Bedarfsanalyse
  
• Darstellung des Themas 'Fragetechnik'
  
  • Offene Frage
    
  • Geschlossene Frage
    
  • Umformulierende Frage
    
  • Dirigierende Frage
  
  
• Verständniskontrolle
  
• Antworten und Diskussionen
  
• Reaktionskartentraining
  
• Zusammenfassung:Fragetechnik

• Bedarfsanalyse
  
• Fragetechnik