Trainingskonzept: Präsentation von Vorteilen

In einem Verkaufsgespräch ist die Phase der Argumentation ganz klar definiert: Der Verkäufer verkauft die Vorteile seines Produktes. 'Verkaufen' bedeutet, in einem Kundengespräch die Zustimmung des Kunden zu erlangen. Wie Sie als Trainer Ihre Teilnehmer fit machen für die Präsentation von Vorteilen in Verkaufsgesprächen, zeigt unser Trainingskonzept.

Ziel und Aufbau des Trainingsmoduls

Mit Hilfe dieses Konzeptes sollen Ihre Teilnehmer erkennen,

• wie wichtig es ist, jedes Argument, jede Situation bzw. jede Maßnahme richtig zu 'verkaufen'.
  
• wie die Technik für die Präsentation von Vorteilen lautet und wie sie angewendet wird.

1. einem Trainer-Leitfaden, der Ihnen einen konkreten Vorschlag zum Trainingsablauf und seiner Methodik bietet sowie
   
   
2. einem Teilnehmer-Skript, das Sie Ihren Teilnehmern zur Vertiefung des Trainings sowie zur Vorbereitung kommender Trainingseinheiten aushändigen können. Das Skript ist ein Textvorschlag für eine Teilnehmer-Dokumentation, die noch einmal alle behandelten Themen und Gesprächstechniken enthält und mit praktischen Beispielen vertieft.

Die Trainer-Tools

Das Trainingsmodul sieht den Einsatz von verschiedenen Hilfsmitteln (Trainer-Tools) vor. Die Tools sind im Einzelnen:

• Arbeitsaufgaben
  Zur Einstimmung in das Thema beantworten die Teilnehmer die Fragen einer Arbeitsaufgabe schriftlich, ehe das Thema behandelt wird. Der Trainer kommt während der Präsentation des Themas dann auf die Antworten zurück.
  
  
• Präsentationsvorlagen
  Per Overhead-Vorlage oder Beamer-Präsentation hat der Trainer Gelegenheit, seine wichtigsten Aussagen zu visualisieren und den Lernvorgang bei seinen Teilnehmern wirksam zu unterstützen.
  
  
• Arbeitsblätter
  Nach der Behandlung eines Themas dient das Arbeitsblatt der Verständniskontrolle und intensiviert den Haftwert durch die zu bildenden schriftlichen Antworten und Beispiele zu den Themen und Gesprächstechniken. Einzelne Teilnehmer werden aufgefordert, ihre Antworten vorzulesen. Die Antworten werden im Plenum diskutiert und die Arbeitsblätter ggf. ergänzt. Gute Ideen werden auf diese Weise festgehalten.
  
  
• Reaktionskarten
  Reaktionskarten sind vorbereitete Stichwortgeber (Worte, Phrasen, Sätze), mit denen Trainer kleinere Rollenspiele inszenieren können. Ein Reaktionskartentraining schließt sich üblicherweise an eine Gesprächstechnik-Einheit an, um die bis dahin behandelten Techniken spielerisch mit passenden Gesprächsbeispielen zu vertiefen.
  
  
• Rollenspiel
  Im Rollenspiel soll jeder einzelne Teilnehmer die Möglichkeit bekommen, die trainierten Gesprächstechniken in einer praxisbezogenen Situation zu üben. Die Rollenspiele werden in Gruppen von ca. vier Personen durchgeführt. Nach dem Rollenspiel berichten die Gruppenkoordinatoren im Plenum über den Trainingserfolg.

Trainingskonzept 'Präsentation von Vorteilen'

Das Trainingskonzept 'Präsentation von Vorteilen' ist ein eigenständiges Modul des Trainingskonzepts 'Erfolgreiche Kundenkontakte im Innendienst'.

Inhalt Trainer-Leitfaden

• Arbeitsaufgabe verteilen
  
• Einführung in das Thema
  
• Weitere Situationen und Maßnahmen
  
• Unterschiedliche Vorgehensweisen, Situationen und Maßnahmen darlegen
  
• Die Bedeutung der Motive bei der Darstellung der Situation, der Maßnahme oder des Arguments
  
• Technik
  
• Verständniskontrolle
  
• Antworten - Diskussionen
  
• Worte, die Widerstand erzeugen – behauptende Worte
  
• Akzeptable Worte
  
• Reaktionskartentraining
  
• Rollenspiel
  
• Zusammenfassung: Präsentation von Vorteilen

• Vorteilhaft argumentieren - 'Verkaufen'
  
• Motive
  
• Gleichgewicht
  
• Technik