Trainingskonzept: Der Ablauf einer Präsentation

Egal ob Unternehmenspräsentation oder Produktpräsentation - wer im Verkaufsgespräch seine Kunden mit einer gelungenen Präsentation überzeugen will, muss bei der praktischen Umsetzung bestimmte Punkte beachten. Von der Endkontrolle vor Beginn der Präsentation über die Begrüßung der Zuhörer und den eigentlichen Vortrag bis hin zum Abschluss der Präsentation. Wie Sie als Trainer Ihren Seminarteilnehmern das Thema Präsentationsablauf nahe bringen, zeigt das managerSeminare-Trainingskonzept.

Ziel und Aufbau des Trainingsmoduls

Mit Hilfe dieses Konzeptes vermitteln Sie Ihren Teilnehmern, wie Präsentationen professionell durchgeführt werden.

Für das Thema 'Der Ablauf einer Präsentation' empfiehlt es sich, etwa einen halben Tag (ca. 3 Nettostunden) vorzusehen. Das Trainingsmodul ist zweigeteilt und besteht aus:

1. einem Trainer-Leitfaden, der Ihnen einen konkreten Vorschlag zum Trainingsablauf und seiner Methodik bietet, sowie
   
   
2. einem Teilnehmer-Skript, das Sie Ihren Teilnehmern zur Vertiefung des Trainings sowie zur Vorbereitung kommender Trainingseinheiten aushändigen können. Das Skript ist ein Textvorschlag für eine Teilnehmer-Dokumentation, die noch einmal alle behandelten Themen und Gesprächstechniken enthält und mit praktischen Beispielen vertieft.

Die Trainer-Tools

Das Trainingsmodul sieht den Einsatz von verschiedenen Hilfsmitteln (Trainer-Tools) vor. Die Tools sind im Einzelnen:

• Arbeitsaufgaben
  Zur Einstimmung in das Thema beantworten die Teilnehmer die Fragen einer Arbeitsaufgabe schriftlich, ehe das Thema behandelt wird. Der Trainer kommt während der Präsentation des Themas dann auf die Antworten zurück.
  
  
• Präsentationsvorlagen
  Per Overhead-Vorlage oder Beamer-Präsentation hat der Trainer Gelegenheit, seine wichtigsten Aussagen zu visualisieren und den Lernvorgang bei seinen Teilnehmern wirksam zu unterstützen.
  
  
• Arbeitsblätter
  Nach der Behandlung eines Themas dient das Arbeitsblatt der Verständniskontrolle und intensiviert den Haftwert durch die zu bildenden schriftlichen Antworten und Beispiele zu den Themen und Gesprächstechniken. Einzelne Teilnehmer werden aufgefordert, ihre Antworten vorzulesen. Die Antworten werden im Plenum diskutiert und die Arbeitsblätter ggf. ergänzt. Gute Ideen werden auf diese Weise festgehalten.
  
  
• Video-Feedback
  Das Video-Feedback funktioniert wie die Beobachtung, nur wird die Übung auf Video aufgezeichnet. Der Vortragende kann dann durch das aufgezeichnete Video seinen Vortrag ebenfalls aus der Sichtweise der Beobachter erleben.
  
  
• Checklisten
  Sie können zusammen mit den Teilnehmern Listen erstellen, auf denen stichwortartig die bei einer Präsentation bzw. ihrer Vorbereitung zu beachtenden Punkte festgehalten sind. Diese dienen als Gedächtnisstütze.
  
  
• Gruppenübung - Beobachtung
  Bei der Beobachtung werden einzelne Teilnehmer als Vortragende ausgewählt. Die restlichen Teilnehmer fungieren als Beobachter. Nach der Übung wird im Plenum besprochen, was den Beobachtern am Vortragsstil aufgefallen ist und wie der Vortragende die Situation wahrgenommen hat.

Traininingskonzept: Der Präsentationsablauf

Das Trainingskonzept 'Ablauf einer Präsentation' ist ein eigenständiges Modul des Trainingskonzepts 'Präsentationstechnik im Verkaufsgespräch'.

Inhalt Trainerleitfaden

• Arbeitsaufgabe
  
• Ablauf der Präsentation
  
• Endkontrolle der Vorbereitung
  
• Begrüßung des Interessenten
  
• Bedarfsanalyse
  
• Argumentationstechnik
  
• Einwandsbehandlung
  
• Beachtung von Kaufsignalen
  
• Verständniskontrolle
  
• Zusammenfassung: Präsentationsablauf

• Einleitung
  
• Endkontrolle
  
• Die persönliche Einstimmung
  
• Begrüßung des Interessenten
  
• Bedarfsanalyse
  
• Argumentationstechnik
  
• Einwandsbehandlung
  
• Beachtung von Kaufsignalen
  
• Abschluss