FR Verkaufspsychologie - Die Bedeutung der Emotionen bei der Kaufentscheidung

Viele Verkäufer und Vertriebler nehmen an, dass der Käufer nur am niedrigsten Preis interessiert ist, also dass der Preis das entscheidende Verkaufsargument ist. Diese Annahme ist in doppelter Hinsicht falsch. Einerseits entscheidet die Motivation des Kaufes über die Preissensibilität, andererseits hat der Preis in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses eine jeweils andere Bedeutung.
Wichtig ist es zwischen rationalem Bedarf und emotionalen Bedürfnis des Kunden zu unterscheiden. Kaufentscheidend sind - auch im Business to Business - letztlich die Bedürfnisse des Kunden und hier findet auch die Preiseinschätzung statt.

Referenten: Peter Kleimeier
Termin: 22.10.2012 -23.10.2012
Ort: 10709 Berlin

Preis: ~~1130.50~~ 1017,45 EUR (inkl. 19% MwSt.) zzgl. Tagungspauschale

Kontakt: TrainerSocietät Berlin

Johann-Georg-Straße 6
D-10709 Berlin
Telefon: 030/398856-18
Telefax:030/398856-17

E-Mail: i.jachmann@tsberlin.de
Homepage: http://www.tsberlin.de

Bildungsziele und ggfs. Abschluss:
Im Seminar wird eine Sensibilität für psychologische Aspekte des Verkaufens vermittelt. Das Augenmerk wird weniger auf die Sachebene des Verkaufs sondern auf die emotionale Motivation des Käufers gerichtet.

Teilnahmevoraussetzungen:
die Teilnehmerzahl auf auf maximal 8 begrenzt

Inhalte:
Die Kaufmotivation
•Suchkauf
•Schätzkauf
•Impulskauf
•Gewohnheitskauf

Die Phasen des Verkaufs(gesprächs)
•Interessenphase
•Bedarfsermittlungsphase
•Lösungs- und Bewertungsphase
•Preisphase

Die 360° Analyse
•Aufgaben des Käufers
•Bedürfnisse des Käufers
•Bedürfnisse der Organisation des Käufers (im B2B)
•Der Käufer in der Organisation

Die Vorbereitung des Verkaufsgesprächs
•Zielsetzung
•Botschaft
•Beweisführungh
•Abbruchkriterien

Selbstverständlich führen wir alle Trainings auch firmenintern durch

Methoden:
Wissensinput, Schauspieltechniken und -methoden, Feedbacktechnik, Kleingruppenarbeiten, Gesprächssimulationen, Erfahrungsaustausch, Coaching Techniken

Seminarseite: http://www.tsberlin.de
Seminarkennung: VERPS

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Schlagworte:
Verkaufserfolg, Verkaufsgespräch, Verkaufskommunikation, Verkaufsprozess, Verkaufspräsentation, Verkaufspsychologie, Verkaufsstrategien, Verkaufstechnik, Verkaufstraining, Verkaufsverhalten

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