Key Account Management - Von Stiftung Warentest mit "HOCH" getestet!

Mit einigen wichtigen Kunden erreichen Sie 80 % Ihres Umsatzes – die klassischen Schlüsselkunden (Key Accounts), auf die Sie Ihre größte Aufmerksamkeit konzentrieren. Doch Key Accounts (KAs) sind auch Zukunfts-Kunden, die Sie definieren, gezielt ansprechen und systematisch aufbauen. Die Instrumente für den Aufbau und die Aufgaben eines professionellen Key Account Managements (KAMs) erhalten Sie in diesem Seminar.

Stiftung Warentest hat das Key Account Management-Seminar mit Klaus J. Aumayr getestet. Sowohl die Qualität der Inhalte als auch die Kursdurchführung wurden mit dem Maximalwert „HOCH“ ausgezeichnet!

Referenten: Klaus J. Aumayr
Termin: 16.07.2012 -17.07.2012
Ort: 68519 Mannheim/Viernheim

Preis: 1416,10 EUR (inkl. 19% MwSt.)

Kontakt: NAA Nürnberger Akademie für Absatzwirtschaft GmbH

E-Mail: service@naa.de
Homepage: http://www.naa.de

Dokumente: Z_Anmeldeformular_inklusive_AGB  (pdf, 127.16 Kb),
Z_NAA Referenzen Kunden  (pdf, 489.98 Kb),
Seminar Key Account Management  (pdf, 137.65 Kb),

Bildungsziele und ggfs. Abschluss:
Sie lernen in diesem Seminar die Grundlagen und das Aufbauwissen des Key Account Managements und dessen aktuelle Entwicklungen kennen. Sie erhalten die Planungstechnik, um selbstständig gezielte Kundenanalysen
und Vertriebsstrategien zu erstellen. Sie lernen die Wege kennen, wie Sie neue Key Accounts definieren, ansprechen und aufbauen. Zur Verbesserung Ihrer Organisation und Vorbereitung erlernen Sie effiziente Arbeitsmethoden und wie Sie Beziehungsnetze professionell managen.

Inhalte:
Zentrale Erfolgsfaktoren im Key Account Management
- Definition/Formen des KAMs
- Ziele/Nutzen des KAMs
- Bestimmung und Selektion von KAs
- Kundenbewertungsmodelle (Scoringmodelle)
- Buying Center und Selling Center
- Das Management komplexer Geschäftssysteme
- Beziehungsmanagement, Kontaktplan
- Analyse und Bewertung von Entscheiderstrukturen bei Schlüsselkunden
- Zentrale Entwicklungen, Probleme im KAM
- Die strategische Entwicklung von KAs

Fallstudie mit Ergebnispräsentation und Diskussion
- Anwendung der Strategic Fit Analyse im Konsumgüter- und Handelsgeschäft

Verantwortung und Aufgaben des KAMs
- Die Positionierung und Abgrenzung des KAMs im Unternehmen
- Die Bedeutung der strategischen Verant wortung für den KAM
- Der Arbeitsprozess des KAMs
- Einbindung in die Unternehmensstrategie
- Aufgaben und Stellenbeschreibung, Anforderungsprofil und Persönlichkeit

Organisationsformen und Trends im KAM
- Produkt-, Markt- und Länderverantwortung versus Kundenverantwortung
- Schnittstellen und Konflikte im KAM
- Internationales, nationales und regionales KAM
- Möglichkeiten der organisatorischen Zuordnung (Vertrieb, GF, Sonderformen)
- Special Account Management als Organisationsform
- Trends im KAM
- Profit Center, Funktionale Teams, Standardisierung

Gruppenarbeit mit Ergebnispräsentation und Diskussion
- Bestimmung der Wettbewerbsposition durch Berechnung des Lieferantenindex

Erfolgreiche Methoden und effiziente Techniken zur Kundenanalyse
- Kaufprozesse beim KA und Kaufprozessanalyse
- Kaufprozessphasen, Typen von Kaufprozessen und Beteiligte
- Das Management des Kaufprozesses
- Strategisches Verkaufen und Definition von Schlüsselereignissen
- Änderung von Kaufprozessen

Praxisbeispiel: Beispiel einer Kundenpräsentation eines KAMs

Vorgehen bei Implementierung und Umsetzung des KAMs im eigenen Unternehmen
- Die Erarbeitung eines KA Konzeptes für das eigene Unternehmen

Methoden:
- Kurzreferate
- Gruppenarbeiten
- Praxisbeispiele
- Erfahrungsaustausch und Diskussion
- Videobeispiele

Seminarseite: http://www.naa.de
Seminarkennung: S04

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