Erfolgreiches Key Account Management

Ziel desSeminars ist es, den Teilnehmern Entscheidungshilfen vorzustellen, mit denen sie prüfen können, inwieweit dieses Vertriebskonzept für das eigene Unternehmen in Frage kommt. Es soll Key Account Managern helfen, ihre Bearbeitungsqualität weiter zu verbessern sowie Verkäufern, die gerne ins Key Account Management wechseln möchten, aufzeigen, wo die Unterschiede zu ihrer bisherigen Tätigkeit liegen und welche Qualifikationen sie noch erwerben müssen.

Referenten: Hans Walter Fuchs
Termin: 04.09.2012 -05.09.2012
Ort: 70000 Stuttgart

Preis: 1297,10 EUR (inkl. 19% MwSt.)

Kontakt: Demos GmbH

E-Mail: helene.sauer@demosgroup.com
Homepage: http://www.demos.com.de

Bildungsziele und ggfs. Abschluss:
In unserem Seminar
– lernen Sie die wichtigsten Anforderungen an den Key Account Manager kennen,
– analysieren Sie Ihre bestehenden Kundenbeziehungen im Hinblick auf optimale Potenzialausschöpfung,
– erfahren Sie, wie Sie Ihre Professionalität und Effektivität im Umgang mit Key Accounts erhöhen können,
– trainieren Sie den Umgang mit praxiserprobten Instrumenten und Methoden zum Aufbau einer dauerhaften und profitablen Kundenbeziehung.

Teilnahmevoraussetzungen:
Unser Seminar wendet sich an Key Account Manager, Account Manager, Vertriebsleiter, Verkäufer und Techniker, die ins Key Account Management wechseln möchten, sowie an Fach- und Führungskräfte, die ihre Kenntnisse im Key Account Management vertiefen möchten.

Inhalte:
Grundlagen und Voraussetzungen des Key Account Managements (KAM)
– Druck auf das traditionelle Vertriebssystem
– KAM und Customer Relationship Management
– Das Kongruenzmodell zum Management von Key Accounts
Organisatorische Grundlagen des Key Account Managements
– Verankerung des KAM im Unternehmen
– Rolle und Verantwortlichkeiten des Key Account Managers
Strategische Kundenklassifizierung und -qualifizierung
– Merkmale und Auswahl von Key Accounts
– Analyse der Key Accounts
– Ermittlung des Customer Lifetime Value
Analyse der Situation des Zulieferers und Entwicklung der Key Account Strategie
– Wettbewerbssituation des Zulieferers beim Key Account
– Chancen-Risiken/Stärken-Schwächen-Profil des Zulieferers beim Key Account
– Key Account Strategie und Key Account Plan
Das Management der Beziehung zum Key Account
– Schnittstellen zum Key Account
– Entwicklungsmodell für eine Partnerschaft
Global Account Management
– Aufbau eines Global Account Management Programms
– Anforderungen an den Global Account Manager

Methoden:
Praxisorientierter Trainer-Input und Diskussionen, Einzel- und Gruppenarbeiten mit Auswertung, Arbeit mit konkreten Fallbeispielen und Checklisten, Erfahrungsaustausch, Transferhilfen für den Alltag

Unser Trainer Hans Walter Fuchs war zwölf Jahre lang im internationalen Marketing und Vertrieb tätig. Dabei sammelte er Erfahrungen in verschiedenen Branchen im Mittelstand und bei Großunternehmen. Seine Aufgaben umfassten die internationale Vermarktung von Zuckerersatzstoffen, die Leitung eines Profitcenters im Bereich Kunststoffadditive und das Key Account Management für Innenausbausysteme. Seit 2002 gibt er seine Kenntnisse und Erfahrungen als Trainer und Berater in Europa, USA und Asien weiter.

Seminarseite: http://www.demos.com.de

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