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Bei Anruf Order

Bei Anruf Order

Vom Erstkontakt mit dem Kunden bis zum Vertragsabschluss - welche Aufgaben für Trainer auf diesem Weg anstehen und wie sie gemeistert werden können, beschreiben Hannsjörg Dehner und Frank Labitzke. Sie geben unter anderem Tipps für das Briefing-Gespräch, die Kundenpräsentation und den Entwurf eines Rahmenvertrages.

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Zehn Kontrollfragen des Kunden

Erfahrungsgemäß spielen zehn Punkte eine wichtige Rolle für die Entscheidung des Kunden bei der Trainerauswahl:

  • Aufgabe/Lösung
    Wurde die Aufgabe richtig verstanden und überzeugt uns der Lösungsvorschlag?

  • Nutzen
    Sind wir überzeugt vom Nutzen, den uns der Trainer/die Trainerin verspricht?

  • Kompetenz und Sympathie
    Wirkt der Trainer oder die Trainerin sympathisch, selbstsicher und kompetent? Könnten wir uns vorstellen, dass er/sie unsere Mitarbeiter überzeugend trainiert und dass er selbst Modell ist für das Verhalten, das er trainieren soll?

  • Branchenerfahrung
    Kennt der Trainer, die Trainerin sich mit unserer Branche aus oder muss er/sie viel dazulernen? Bezahlen wir letztlich seine Einarbeitung in einen neuen Markt?

  • Eingesetzte Theoriemodelle, Methodik
    Sind die Methoden und Theoriemodelle, die für das Training eingesetzt werden sollen, für die Aufgabe geeignet und ist der Trainer darin gut ausgebildet und fit?

  • Didaktik
    Ist der didaktische Aufbau des Trainings zielorientiert und lebendig genug, um unsere Teilnehmer zu fesseln und die Lernziele wirkungsvoll zu erreichen?

  • Transfer in den Berufsalltag
    Ist sichergestellt, dass die Lernerfolge auch im Berufsalltag umgesetzt werden können?

  • Evaluation
    Wie soll die Erreichung der Lernziele gemessen werden, durch wen und mit welchem Aufwand? Ist die Evaluation neutral oder misst der Trainer die Ergebnisse selbst?

  • Kosten
    Welchen finanziellen Einsatz müssen wir leisten? Erscheint uns das im Vergleich zum versprochenen Nutzen und zu Konkurrenzangeboten akzeptabel?

  • Referenzen
    Hat der Trainer/die Trainerin schon vergleichbare Aufgaben erfolgreich gelöst? Welche Referenzen liegen dazu vor?

    Wie Sie ein Erfolg versprechendes Grobkonzept für das Seminarangebot entwickeln und daraus ein präsentationsreifes Angebot ausarbeiten und präsentieren, zeigt Ihnen unser Beitrag (aus: 'Praxishandbuch für Verhaltenstrainer').


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