Kontext

• Verhandlungsführung
  
• Gesprächsführung
  
• Führung
  
• Stress
  
• Change-Management
  
• Selbststeuerung
  
• Mediation

Theorie

Das „Harvard-Konzept“ beschreibt eine universal einsetzbare Verhandlungsmethode, die der Maxime folgt, freundschaftlich zu Einigungen zu gelangen, ohne dabei zu unterliegen.

Entwickelt wurde die Methode im Harvard Negotiation Project, einem interdisziplinären Forschungsprojekt der Harvard University. Das Projekt startete 1979 und hatte zum Ziel, eine Antwort auf die Frage zu finden, wie Menschen am besten mit ihren Differenzen umgehen können. Anders ausgedrückt: Wie kann man ein Übereinkommen in einer Verhandlung finden, ohne sich zu zerstreiten? Am Projekt waren Wissenschaftler aus so unterschiedlichen Fachrichtungen wie Rechtswissenschaften und Anthropologie beteiligt. Eines der berühmtesten Ergebnisse aus dem Projekt ist die Veröffentlichung des „Harvard-Konzepts“ 1981, im englischen Original „Getting to Yes“. Bereits 1983 wurde es in zehn Sprachen veröffentlicht.

Das Konzept basiert auf Befragungen von Praktikern, akademischen Lehrern und Studenten. Die Ergebnisse der Befragungen und Tiefeninterviews wurden nicht zu einer Theorie oder einem Modell, sondern zu einem Vorschlag für praktisches Vorgehen in einer Verhandlung zusammengefasst. Die drei US-amerikanischen Autoren des Konzeptes Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton definieren dabei „Verhandlung“ folgendermaßen: „Es ist wechselseitige Kommunikation mit dem Ziel, eine Übereinkunft zu erreichen, wenn man mit der anderen Seite sowohl gemeinsame als auch gegensätzliche Interessen hat.'

Bei ihrem Vorgehen ließen sich die Forscher von drei Kernfragen leiten, die den Vergleich und die Bewertung verschiedener Verhandlungsarten ermöglichten:

• Inwiefern bringt die Methode eine vernünftige Übereinkunft zu Stande?
  
• Wie effizient ist die Methode?
  
• Inwiefern steuert die Methode zu einem verbesserten Verhältnis der beteiligten Parteien bei oder zerstört dieses zumindest nicht?

Das Besondere an dem Konzept besteht darin, eine Alternative zu den Taktiken 'Angriff' oder 'Rückzug' zu bieten. In diesem Zusammenhang sprechen Fisher, Ury und Patton von 'harter' und 'weicher' Verhandlungsart, wobei das 'Harvard-Konzept' eine Alternative bieten will, den so genannten 'dritten Weg' des sachgerechten Verhandelns.

Anleitung für das 'Harvard-Konzept'

Wie Sie das 'Harvard-Konzept' anwenden und einsetzen können (mit Übungsbeispiel), zeigt unser Beitrag (aus: 'Trainer-Kit').

Quelle: Trainer-Kit